栏目 序
法制的意义在于实践，实践的智慧源于群体共识。在实务研究的重要价值方面，学者、法官与律师等法律职业共同体早已有充分认识，也取得了宝贵的经验与丰硕成果。面对AI技术对法律服务的冲击，标准类纠纷的处理效率或将急速提升、成本大幅下降，但是重大复杂商事争议很难摆脱法律事实构建与价值判断的困境，短时间内仍然离不开律师的专业能力与裁判者的智慧思考。
“砺石”（EdgeStone），是自带棱角的石器，它既拥有“石头”（Stone）的力量和厚重，也有“锋芒”（Edge）的锐利感，也隐喻了“磨砺”带来的坚韧和智慧。因此，我们选择“砺石”（EdgeStone）来承载汉坤争议解决团队在重大诉讼和仲裁案件中的淬炼智慧。
本专栏聚焦汉坤代理的标志性争议，剖解法律博弈中的决胜瞬间，透视其对裁判规则与趋势的深远影响。我们以“砺石”为鉴，邀您共探：在重大复杂商事争议的较量中，汉坤如何以坚韧奠基、以锐见破局，锻造胜果。每期，我们将呈现汉坤团队代理的一枚“砺石”案例，与您一同审视争议背后的策略与洞见，在思想交锋中砥砺前行！本期，我们带来第二枚“砺石”：汉坤争议解决团队近期代理的生物医药行业争议解决典型案例！
近日，中国国际经济贸易仲裁委员会（CIETAC）就一起涉及生物医药行业合同销售外包（CSO）纠纷的仲裁案件做出最终裁决，该裁决认定了CSO商业模式的有效性，合理界定了药品市场推广服务商的法律义务和责任边界，并最终支持了国际知名药企以CSO方根本违约、双方丧失信任基础为由合法解除CSO协议。
本案中，汉坤律师事务所作为该国际知名药企（“客户”）的代理律师团队，在案件中深入分析了医药行业市场推广服务业务的商业逻辑与合规结构，成功说服仲裁庭根据合同履行的情况认定了结算模式；同时认定了国际药企作为药品上市许可持有人（MAH），有权行使合同约定的审计权，有权要求药品市场推广服务商履行提供合理市场预测、药品流向数据和合法维护药品招采平台等义务；并据此认定了药品市场推广服务商的违约行为，确认了客户单方解除CSO协议的权利，驳回了CSO方提出的全部损害赔偿请求。该案争议金额接近人民币2亿元，是近年来中国医药行业涉及CSO纠纷争议标的金额最大的案件之一。
一、 案件背景回顾
客户是一家全球领先的跨国医药企业，初入中国市场时，为了快速有效地拓展销售渠道和提升品牌影响力，选择与一家本土药品市场推广服务商（CSO）合作。CSO方不具备药品经营资质，双方遂达成了推广服务协议，而不涉及药品经销与配送。客户对中国医药市场的监管环境高度尊重，尤其重视自身的合规风险防控。在与CSO签署的推广服务协议中，客户明确纳入大量合规与审计条款，以确保整个推广过程合法、透明、有据可查，这些条款后来也在仲裁中起到了关键作用。
然而，在实际合作过程中，客户发现CSO方存在多项履约问题，包括未按照合同约定向客户提供市场预测和药品流向数据。在多次沟通未果的情况下，客户于2023年10月依法解除合作协议。
CSO方随后提起仲裁，请求仲裁庭确认合同解除无效，提出高额赔偿，并依据协议中的约定要求客户就已结算部分支付高额服务费，全部索赔金额接近2亿元。同时，CSO方为施加压力，同步申请了等额财产保全，使得客户面临巨大的资金流动性压力及商誉风险。
汉坤争议解决团队接受客户委托后立刻着手处理，面对证据材料繁杂、履约结构复杂、行业合规背景要求高等挑战，汉坤团队快速准确地厘清双方合作全貌，围绕合同解除条件、交易模式、实际履行行为等重点议题构建了完整的抗辩体系，最终帮助客户在较短的时间内拿到全胜裁决，有效维护了客户的合法利益。
案件主办团队：
争议解决部：孙伟、黄缤乐、李彦龙、冯怡萱
公司合规部：唐志华、张驰、何䶮
*本案也特别感谢徐一凡对于本案的支持和工作。
二、 案件亮点及突破
亮点1：厘清CSO合作模式，确认非经销型推广服务的合法性与独立价值。
随着“两票制”等政策的持续推进，多层级经销商的商业模式不再可行，医药行业的流通模式正在经历深刻调整。传统由经销商买断药品、承担库存与销售责任的合作模式，正逐步被更加灵活的合作模式所替代。CSO（Contract Sales Organization，合同销售组织）作为推广服务的一种重要组织形态，近年来被越来越多的药品上市许可持有人（MAH）采用，通过外部团队实现拓展市场目标，而CSO利用自身销售渠道资源与网络，通过为上游药品生产企业提供推广服务赚取服务费用。
因此，目前在药品生产与流通行业中，主要存在两种模式：
- 经销型CSO：CSO公司拥有药品经营资质，买入后再卖出药品，兼具销售与推广功能；
- 纯推广型CSO：CSO公司不涉及药品流通，仅提供销售支持、市场准入、数据反馈等推广相关服务，由其他第三方经销商完成实际销售、物流和结算等交易环节。
本案争议产生于纯推广型CSO合作模式。客户作为知名跨国药企，与一家本土CSO公司合作，由对方提供纯推广服务，而CSO不实际介入药品的购销和物流环节。仲裁庭最终采纳了代理律师的核心观点，确认不参与药品经销的CSO纯推广服务模式在当前医药行业政策环境下具有独立商业价值与合法性，但该模式下CSO仍应全面履行其合同义务，包括数据提供、合规配合、销售支持等关键服务内容。这一认定不仅为本案当事人厘清了责任边界，也为同类CSO合作项目提供了清晰的法律基础。
亮点2：精准还原双方合作模式与合同真意，有效化解高额推广费索赔。
本案的另一核心争议在于如何确定推广服务费用。虽然协议中存在每年上亿元人民币的固定推广费，但在合作的三年多时间内，双方实际一直按行业惯例进行服务量确认和月度对账结算。在客户药企以CSO方违约解除合作协议后，CSO方突然要求按协议每年上亿元的固定金额理解并要求客户药企补足差额，提出了巨额索赔，引发重大争议。
汉坤团队深入梳理了双方合作多年的结算记录和沟通文档，并从行业惯例、合同约定及实际履约行为等多个角度进行系统分析和论证，向仲裁庭指出：在纯推广模式下，虽然允许服务费以实际销量作为参考以激励市场开拓，但推广费用并不等同于销售佣金或效果分成，CSO方必须合法、真实、充分地履行合同约定的推广服务义务，这是客户支付服务费的根本前提。同时，不论从合同解释、交易习惯及履行行为变更合同约定的不同角度而言，双方实际执行的结算模式应当被仲裁庭认定，作为推广费的结算依据。
仲裁庭最终认可并采纳了汉坤团队的上述观点，确认推广费用应依据双方实际履行的结算模式予以确认，驳回了CSO方高额差额补偿请求。这一裁决有效保护了客户的商业利益，明确了纯推广型CSO合作模式下服务费用计算的合同义务基础，对医药行业相关业务合作具有重要参考意义。
亮点3：精准界定CSO协议属性与CSO方的义务边界，确保MAH享有约定的审计权，强化合规导向下的合同义务解释原则，确认客户合法解除并驳回全部赔偿责任。
本案另一重要争议点是客户能否因CSO方未严格履行合同义务而有权解除协议，并免于承担相应的赔偿责任。
首先，本案裁决最终确定了CSO应当履行合同约定和法定的部分合理协助和附随义务。汉坤团队从合同性质入手，结合整个药品生产、销售、配送环节各个角色的定位，清晰指出CSO推广协议本质上属于委托合同；尤其是在纯推广模式下，该等委托关系意味着CSO方除了直接提供推广服务外，还负有一系列附随义务，包括：
- 及时提供药品流向追踪数据；
- 合法、合规地配合药品招采工作；
- 定期提供准确的销售预测。
生物制药行业作为严格监管的行业，上述义务的适当履行对于药企（MAH）至关重要，一旦CSO方履约不当，将给药企（MAH）带来严重合规风险。汉坤团队进一步指出，“合规推广”是客户药企的核心合同目的之一，也是合作的必要底线，一旦合作方在药品推广过程中涉嫌合规失守，极有可能引发对客户（作为MAH）的行政责任，典型如《麻醉药品和精神药品管理条例 》对相关药品的流向数据监管等。
其次，本案的仲裁庭特别认可了系争合作协议约定的客户药企的审计权，并且辨析了审计权的具体覆盖范围。仲裁庭认为，CSO仅仅存档相关文件是不足够的，还需要提供给药企（MAH）验证，否则监管部门可能因为CSO的不当行为直接处罚药企（MAH）。上述裁定，进一步印证了纯推广模式CSO是委托关系。这意味着药企作为MAH可将合同约定的审计权利作为工具，有效监督CSO的推广服务行为，进一步加强对药品推广过程的合规管理。
基于上述分析，仲裁庭最终完全认可上述观点，认定CSO方在履行关键义务（如药品追踪、招采协助、销售预测、配合审计）上的持续不当，已构成根本违约，客户药企完全有权合法解除合同，并无需承担对方所主张的任何违约赔偿责任，包括“可得利益损失”与“实际损失”。
除此之外，双方还在本案中试图处理合作多年以来的其他争议，包括线上、线下销售渠道之争等，汉坤团队在每个子争议中依然保持高水准的应对，确保维护客户权益。
三、 案件影响与启示
本案作为近年来生物医药行业CSO纠纷领域争议金额最高的仲裁案件之一，不仅清晰界定了药企作为MAH与CSO之间的权责边界，更对医药行业的合规运营与业务模式具有重要的实践指导意义。
对药品上市许可持有人（MAH）而言，本案明确了其有权利用合同中的审计条款，加强对推广服务商的监督，同时也提示MAH在签订协议时，亟需在协议设计、履约监督、数据留存等方面加强法律风险防控，必要时可以增加对推广服务活动的审批权、对推广人员的培训等条款。另外在服务费用方面，提醒MAH应当避免服务费定价仅与药品销售量挂钩，更应当考虑服务效果、服务量（包括收集流向等附随义务）、合规性的综合定价方式。
对CSO推广服务商而言，本案则明确了在纯推广模式下的核心价值在于真实、充分的推广服务本身，而不仅仅在于最终的市场销售结果。这启示CSO企业应更加注重日常履约过程中关键义务的落实，例如及时提供药品流向数据、准确的市场预测以及积极配合审计工作等，从而增强与MAH之间的信任，建立长期、稳定的合作关系。
本案的主办团队由汉坤争议解决部门和公司合规部门携手合作，汉坤团队精准理解生物医药行业的商业逻辑、合规要求和合同细节，高效、专业地解构复杂争议并成功说服仲裁庭采纳全部关键主张，帮助客户赢得了全面胜利。
近年来，伴随着中国生物医药和医疗健康行业的高速发展，与生物制药和医疗健康行业相关的争议进入高发期，但是由于行业的特殊性，相关争议往往具有独特的商业逻辑和强烈的行业监管特性。依托于汉坤交易部门和合规部门在生物医药和医疗健康领域的强大实力和丰富实践经验，汉坤争议解决团队近期在生物医药领域和医疗健康领域与药品研发（CRO）、药品许可（Licensing）、临床试验以及生物制药行业股权投资相关的纠纷中连续取得了案件代理的出色结果，展现了汉坤在生物医药和医疗健康领域争议解决中的专业实力与市场口碑。
如需进一步了解本案相关法律问题，或就医药行业合作合规风险防范进行交流，欢迎与汉坤律师事务所争议解决团队联系。
